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探访“小财神现象”背后的成功秘笈!糖烟酒周刊专访财神酒业董事长牧千骑
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探访“小财神现象”背后的成功秘笈!糖烟酒周刊专访财神酒业董事长牧千骑

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【摘要】:
她是光瓶酒,但不是强势品牌。 她是光瓶酒,终端价格却能卖到18元以上。 她是光瓶酒,但它不是东北酒,也不是二锅头。 她是光瓶酒,却能在不到一年的时间里,迅速在河南、山东、河北、安徽四大省级市场成功实现招商260家,当年实现回款3亿元! 这款产品是四川财神酒业的小财神:一款光瓶酒,引起行业话题热议,小财神风靡四省已经成为一种现象。 这是一家什么样的企业,这是一个什么样的产品,这家企业的董事长有着什么
她是光瓶酒,但不是强势品牌。
 
她是光瓶酒,终端价格却能卖到18元以上。
 
她是光瓶酒,但它不是东北酒,也不是二锅头。
 
她是光瓶酒,却能在不到一年的时间里,迅速在河南、山东、河北、安徽四大省级市场成功实现招商260家,当年实现回款3亿元!
 
这款产品是四川财神酒业的小财神:一款光瓶酒,引起行业话题热议,小财神风靡四省已经成为一种现象。
 
这是一家什么样的企业,这是一个什么样的产品,这家企业的董事长有着什么样的战略与考量?
 
 
成功秘诀一:是品类不是另类
 
任何成功的企业都是有着其成功的内在逻辑。小财神的崛起看似是一个“另类”,其实则不然。当川酒纷纷瞄准利润更高的盒酒市场的同时,它却主推光瓶,并旗帜鲜明地提出“川派老浓香”的品类占位,硬是希望通过品质、情怀来在竞争激烈的光瓶酒领域杀出一条血路,本次酒业经理人对话四川财神酒业有限公司董事长牧千骑,揭秘这家特优美企业的打造路径!
 
成功秘诀二:是引领不是跟风
 
酒业经理人:
 
在目前酒业环境普遍回暖的背景下,许多企业还是热衷于利润空间更高的盒装酒,而财神酒业为什么会选择重点切入光瓶酒品类,并且还把光瓶酒当做未来的核心推动?
 
牧千骑:
 
一是判断。重点打造光瓶酒是基于对中国白酒行业的未来市场趋势的判断。光瓶酒酒市场升级、扩容是我们对光瓶酒未来市场最大的判断。
 
酒业回暖的内在动力是消费升级的推动。我们判断,本轮消费升级下,酒业大的增长点和机会主要集中在高端、次高端和光瓶酒领域,空间更高的高端酒和次高端酒市场将继续上扬,但竞争也更加激烈,竞争的核心要素集中在资本、产能、品牌等顶层配置方面。而低端盒装酒由于缺乏品质、品牌、渠道等强有力的内在上升动力,其空间将会进一步被压缩。
 
二是引领。财神酒业做小财神酒是引领光瓶酒,是做升级光瓶酒,不是盲目跟风。在消费升级趋势引领下,在消费理性和品质追求的双重驱动下,光瓶酒将冲击30-50 元的价位段,替代原来低端盒装酒。与此同时,我们发现:绝大多数品牌还没有做好迎接消费升级的准备,没有满足最广大基层消费群众消费升级的需求,这是我们的机会所在。
 
机会来自于:品类+创新
 
酒业经理人:
 
据我们了解,目前的光瓶酒割据林立,竞争异常激烈,您如何看待这样的竞争格局?
 
牧千骑:
 
唯品类,不光瓶,唯创新,不生存!品类+创新是小财神酒业在最大的机会。目前光瓶酒市场大致可分为东北光瓶、名酒光瓶、潮白酒光瓶、区域光瓶四大阵营。东北酒低品质印象根深蒂固形象难以升级;营销模式老化没有跟上产业升级趋势;经销商体系较为稳固新入者没有进入机会。名酒光瓶品质高形象好,但大体制下投入少,高门槛下机会小。潮白光瓶符合80、90后新时代消费升级的需求,但部分品牌品质难以保证。区域光瓶受多层面竞争挤压,力量较薄弱,区域收缩存活。
 
未来光瓶酒的增长点在名酒和潮白酒领域,但是,机会来自于品类和创新。小财神酒业就是最好的证明。
 
酒业经理人:
 
进一步来说,小财神如何打破目前的市场封锁,自己的差异化路径在哪?
 
牧千骑:
 
小财神的差异化特点主要集中在以下三个方面:
 
一是特在品类:川派老浓香,绵甜小财神。小财神是川派光瓶酒的领导者,既与东北酒等其他光瓶酒形成鲜明的区隔,又与传统川酒大为不同。
 
二是优在品质:小财神品牌的总工程师,是国家级酿酒大师,中国白酒品鉴协会会长、原国窖1573的技术总监陈绍华。小财神的工艺秉承的是老五甑酿造工艺,但又创新出绵甜口感,经过近百次的调试,又组织了近万人次的品鉴,才最终确定下来的,而且所有的酒都是在厂子存放满6个月后才上市。
 
三是美在颜值:小财神系列包装由北派性格包装设计大师郜少辉先生设计开发,色彩上大胆运用高贵紫色,器型上实现了古典元素新创造,诞生了传统+时代感的形象气质。
 
川酒光瓶酒,绵甜小财神成功靠什么?
 
酒业经理人:
 
据我们了解,川酒本身具备较强的品质与产地背书,也是一般消费者心中好酒的典型代表,但是说实话,川酒光瓶的确比较少见,多数名酒厂都是一些战术性产品,咱们的川派老浓香具体怎么理解?
 
牧千骑:
 
长期以来,四川很多知名酒厂都没有重视光瓶酒,全是些战术性产品。但是,我们认为,在消费升级趋势下,光瓶酒市场需要一款品质高、颜值高等特优美品牌。小财神的定位是川派光瓶酒领导者,肩负的责任是带领川派光瓶酒的创新和崛起。
 
川派老浓香,是小财神的品质之根,在国窖1573技术总监陈绍华大师的带领下,小财神坚持用老五甑工艺,坚持存放6个月以后才上市,就是做到正宗老浓香不减,口感更加绵甜柔顺,饮后更加舒畅健康,非常符合年轻一代消费者的口感需求。小财神川派光瓶的能退卖好价钱、高价值的品类溢价的立足点在于以下三方面:
 
一是川派背书,川酒是品质好酒的代名词,与东北酒等其他光瓶酒形成区隔,
 
二是绵甜品类,与其他川酒形成显著差异化,
 
三是大师级品质,陈绍华大师精心酿造,国窖1573的技术支持。
 
2017年的市场如何考量?
 
酒业经理人:
 
目前光瓶酒升级趋势明显,财神酒业有这样的想法吗?未来的市场布局是怎么样的?
 
牧千骑:
 
小财神是光瓶酒行业消费升级的倡导者和推动者。未来小财神市场布局,从战略层面来讲,是以鲁豫冀三省为核心,打造核心产粮市场,并以此为依托,向全国市场扩张。战术层面,则是以大乡镇根据,小餐饮为核心和先导,以流通为辅助,区域滚动式开发。稳扎稳打,步步为营。